വിൽപന ഇരട്ടിയാക്കാൻ 5 തന്ത്രങ്ങളിതാ

ബിസിനസിൽ വിൽപന വർധിപ്പിക്കാൻ പല മാർഗങ്ങളുമുണ്ട്. എന്നാൽ നിലവിലെ സൗകര്യങ്ങളും ജീവനക്കാരെയും ഉപയോഗിച്ച്, പുതിയ മുതൽമുടക്കൊന്നും ഇല്ലാതെ കച്ചവടം വർധിപ്പിക്കാനുള്ള 5 മാർഗങ്ങളാണ് ഇവിടെ വിവരിക്കുന്നത്. അതെല്ലാം മനസ്സിലാക്കി സ്വന്തം സംരംഭത്തിൽ പ്രയോഗത്തിൽ വരുത്താനായാൽ ബിസിനസ് കൂടുതൽ മെച്ചപ്പെടും. 

1. 80/20 റൂൾ അഥവാ പാരറ്റോയുടെ തത്വം

ഇറ്റാലിയൻ സാമ്പത്തിക ശാസ്ത്രജ്ഞൻ വിൽഫ്രഡോ പാരറ്റോയുടെ 80/20 റൂൾ അനുസരിച്ചു ഫലം ഉണ്ടാകുന്നത് 20% ഇൻപുട്ടിൽനിന്നാണ്. അതായത് 80% വിൽപനയും 20% ഉപയോക്താക്കളിൽ നിന്നാണത്രെ. അതിനാൽ, ആദ്യം ഏറ്റവും കൂടുതൽ വാങ്ങുന്ന ഈ 20% ഉപയോക്താക്കളെ കണ്ടെത്തുക.

ഇവരെ ഗോൾഡ് ക്ലാസ് കസ്റ്റമേഴ്സ് ആക്കി പ്രത്യേക പരിഗണന നൽകണം. പ്രത്യേക ഓഫറുകളും ലോയൽറ്റി പ്രോഗ്രാമും ഉണ്ടാക്കി ഇവരുമായുള്ള ദൃഢബന്‌ധം വളർത്തുകയും ആയുഷ്കാല ഉപയോക്താക്കളാക്കി മാറ്റുകയും വേണം. 

അതുപോലെ റൂൾ പ്രകാരം 80% വിൽപനയും 20% ഉൽപന്നങ്ങളിൽനിന്നായിരിക്കും. അവ തിരിച്ചറിയുകയും നിരന്തരം മെച്ചപ്പെടുത്തുകയും വേണം. നിർമാണ–സേവന മേഖലയിലുള്ളവർ ഈ 20 % കണ്ടെത്തി ഏറ്റവും മികച്ചതാക്കുക. വിതരണരംഗത്താണെങ്കിൽ അവയുടെ സ്റ്റോക്ക് എപ്പോഴും ഉറപ്പു വരുത്തുക. ഷോറൂമിൽ അവ ഏറ്റവും മികച്ച രീതിയിൽ പ്രദർശിപ്പിക്കുക.

മറ്റൊന്ന്, വിൽപനയുടെ 80 ശതമാനവും 20% ജീവനക്കാർ വഴിയാണ്. ഇവരുമായി മാനേജ്‌മെന്റ് നല്ല ബന്ധം കാത്തുസൂക്ഷിക്കണം. ഇവരെ നിലനിർത്താൻ എല്ലാ മാർഗങ്ങളും ഉറപ്പാക്കണം. ഇവരെ വ്യത്യസ്തമാക്കുന്ന മനോഭാവം, സമീപനം അവതരണ രീതി എന്നിവ മനസ്സിലാക്കി മറ്റുള്ളവർക്ക് പകർന്നു കൊടുക്കാം. പരിശീലനം നൽകി മെച്ചപ്പെടുത്താം. റിക്രൂട്മെന്റ് നടത്തുമ്പോൾ ഈ മനോഭാവം ഉള്ളവർക്കു മുൻഗണന നൽകാം.

2. റഫറൽ സെയിൽ (Referral Sale)

വിൽപന കൂട്ടാനുള്ള ഏറ്റവും ചെലവു കുറഞ്ഞ മാർഗമാണ് റഫറൽ സെയിൽ. നിലവിലുള്ള ഉപയോക്താവിനോട് പരിചയക്കാർക്കിടയിൽ നിങ്ങളുടെ ഉൽപന്നം /സേവനം ആവശ്യമുള്ളവരെ റഫർ ചെയ്യാൻ ആവശ്യപ്പെടുക. എന്നിട്ട് അവരെ ബന്ധപ്പെട്ട് ഉപയോക്താവാക്കി മാറ്റുക. 

പല വമ്പൻ കമ്പനികളുടെയും പുതിയ വിൽപനയുടെ 65 ശതമാനവും ഇങ്ങനെയാണ്. റഫറൽ സെയിലിൽ വിശ്വാസ്യത കൂടുതൽ ആണ്. മാത്രമല്ല, വാങ്ങുന്ന ഉൽപന്നങ്ങളുടെ അളവ് കൂടുതലുമായിരിക്കും. റഫറൽ സെയിലിലൂടെ ലഭിക്കുന്ന ഉപയോക്താവിന്റെ സെയിൽസ് കൺവർഷൻ റേറ്റ് മറ്റ് ഉപയോക്താക്കളുടെ 4 ഇരട്ടിയായിരിക്കും

സ്ഥാപനത്തിനു യോജിക്കുന്ന റഫറൽ പ്രോഗ്രാം രൂപപ്പെടുത്തുക .മറ്റൊരാളെ റഫർ ചെയ്യുന്ന ഉപയോക്താവിന് പ്രത്യേക പാക്കേജ് ഉണ്ടാക്കിയാൽ നിങ്ങളുടെ സെയിൽ വർധിപ്പിക്കാം. ഏറ്റവും കൂടുതൽ റഫറൽ സെയിൽസ് പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുന്ന ഒരു സ്ഥാപനമാണ് ഇലോൺ മസ്കിന്റെ ടെസ് ല

3. ക്രോസ് സെൽ (Cross Sell)

ഒരു ഉൽപന്നം വാങ്ങാൻ വരുന്നയാളെ മറ്റൊരു അനുബന്ധ ഉൽപന്നം വാങ്ങാൻ പ്രേരിപ്പിക്കുന്നതാണ് ക്രോസ് സെൽ. ഉദാഹരണത്തിന്, ഫ്രിജ് വാങ്ങാൻ വന്നയാളെ കൊണ്ട് സ്റ്റാൻഡ്, സ്റ്റെബിലൈസർ, എക്സ്റ്റൻഡഡ്‌ വാറന്റി എന്നിവ വാങ്ങിപ്പിക്കാൻ ശ്രമിക്കാം. ഇത് ബിസിനസിന്റെ ടേൺ ഓവർ വർധിപ്പിക്കുന്നു. 

4. അപ് സെൽ (Upsell)

ഒരു നിശ്ചിത ഉൽപന്നം വാങ്ങാൻ വരുന്നവരെ തൊട്ടടുത്ത, കുറച്ചുകൂടി ഉയർന്ന നിലവാരമുള്ള ഉൽപന്നം വാങ്ങാൻ പ്രേരിപ്പിക്കുന്നതാണ് അപ്സെൽ. അടിസ്ഥാന ഉൽപന്നം വാങ്ങാൻ വരുന്നയാളെ ഉയർന്ന വേരിയന്റിലേക്ക് (High Variant) ആകർഷിക്കുന്നു. സേവനമേഖലയിൽ അടിസ്ഥാന സേവനത്തിൽ നിന്ന് അധികമൂല്യമുള്ള സേവനത്തിലേക്കു ആകർഷിക്കാം. ഉദാഹരണത്തിന്, 32 ഇഞ്ച് ടിവി വാങ്ങാൻ വരുന്നയാളെ 43 ഇഞ്ച് ടിവി വാങ്ങാൻ പ്രേരിപ്പിക്കുന്നു. 

5. FAB മോഡൽ /ചാർട്ട് 

സാധാരണ ഉപയോക്താവിന്റെ അടുത്ത് ഉൽപന്നത്തിന്റെ ഏറ്റവും മികച്ച സവിശേഷതകളാണ് പറയുക. എന്നാൽ ഉൽപന്നത്തിന്റെ മികവുകളെക്കാൾ അത് വാങ്ങിയാൽ അവരുടെ ജീവിതത്തിൽ/ബിസിനസിൽ ഉണ്ടാകാവുന്ന ഗുണപരമായ മാറ്റം, അല്ലെങ്കിൽ അവർക്കു ലഭിക്കാനിടയുള്ള നേട്ടം എന്തൊക്കെയാണെന്ന് അറിയാനാകും താൽപര്യം. നിങ്ങളുടെ ഉൽപന്നം കൊണ്ട് അദ്ദേഹത്തിന്റെ ജീവിതം എങ്ങനെ മെച്ചപ്പെടുത്താം, ജോലി എങ്ങനെ എളുപ്പമാക്കാം, ബിസിനസ് എങ്ങനെ അഭിവൃദ്ധിപ്പെടുത്താം എന്ന് മനസ്സിലാക്കാനാണിഷ്ടം.

അതിനുള്ള ലളിതമായ മാർഗമാണ് FAB മോഡൽ/ചാർട്ട്. നിങ്ങൾ ആദ്യം ചെയ്യേണ്ടത് ഒരു FAB ചാർട്ട് ഉണ്ടാക്കുക. ഇതിനു 3 കോളം ഉണ്ട്. ആദ്യത്തെ കോളത്തിൽ ഉൽപന്നത്തിന്റെ സവിശേഷതകൾ എഴുതുക. അതിനുശേഷം ഇവ ഓരോന്നും കൊണ്ട് ലഭിക്കുന്ന 2/3 ഗുണങ്ങൾ അടുത്ത കോളത്തിൽ എഴുതുക. അടുത്ത കോളത്തിൽ ഈ ഓരോ ഗുണങ്ങൾ കൊണ്ടും ഉപയോക്താവിനു ലഭിക്കുന്ന 2 പ്രയോജനങ്ങൾ (Benefits) എഴുതുക 

ഉദാഹരണത്തിന്, ഉൽപന്നം കാർ ആണെന്ന് കരുതുക. ചില കാറുകൾക്ക് ആന്റി ലോക്ക് ബ്രേക്ക് ഉണ്ട്. ‘സവിശേഷതകൾ’ കോളത്തിൽ ആന്റി ലോക്ക് ബ്രേക്ക് എന്ന് എഴുതുക, ഇതുകൊണ്ട് ഉപഭോക്താവിനുള്ള ഗുണം എന്താണെന്നു അടുത്ത കോളത്തിൽ എഴുതുന്നു. പെട്ടെന്ന് ബ്രേക്ക് ചെയ്യുമ്പോൾ പോലും ഇതുള്ളതുകൊണ്ട് ഡ്രൈവറിനു വാഹനത്തിൽ കൂടുതൽ നിയന്ത്രണം ലഭിക്കും. മൂന്നാം കോളത്തിൽ ഈ ഗുണങ്ങൾ മൂലം ലഭിക്കുന്ന രണ്ടു പ്രയോജനങ്ങൾ എഴുതാം. 

1. യാത്രക്കാരുടെ സുരക്ഷ വർധിക്കും 

2. അപകടങ്ങൾ ഒഴിവാക്കാൻ /കുറയ്ക്കാൻ കഴിയും.

ഇതുപോലെ ഓരോ ഉൽപന്നത്തിന്റെയും എഫ്എബി മോഡൽ ഉണ്ടാക്കുക. അതു വച്ച് സെയിൽസ് സ്റ്റാഫിനു പരിശീലനം നൽകി കൃത്യമായി ഉപയോക്താവിനു മനസ്സിലാക്കി കൊടുക്കുക. അതിനു സാധിച്ചാൽ ബിസിനസ് തീർച്ചയായും വർധിക്കും.  

ലേഖകൻ ബിസിനസ് കോച്ചും സെയിൽസ് ട്രെയിനറുമാണ്

English Summary : Double Your Business Through these Tricks

renju.businesscoach@gmail.com